发布日期：2020-06-05 14:49:16 浏览次数：
课程详情
培训背景
地产销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，看铺天盖地地售楼广告就能体会一二，有三分之一以上的单个置业顾问的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多置业顾问长期在低成jiao量上徘徊。这导致3个结果：
1、该盘的投zi回bao周期延长，造成开发商资金周转困难。
2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投zi。
3、销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。
那么：
销量增长不明显，是因为员工没有用还是因为其它的原因？销量增长与产品卖点有没有关系？与店面氛围有没有关系？与营销渠道有没有关系？与销售流程有没有关系？与销售工具有没有关系？与员工的销售技巧有没有关系？与团队的主观能动性有没有关系？
为什么业绩不高？因为你缺乏一个精于销售懂得管理还会玩点策划的销售干部，你缺乏一个不论是淡季旺季都对市场和业绩充满渴望的销售团队，缺乏一个自动化的营销系统。
本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专ye技能，使每一个员工都成为金pai销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作xiao能低下，专ye水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。
培训对象
各企业一线置业顾问、业务代表、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理。
培训收益
（一） 提升销售意识与服务意识，针对新的行业环境树立正确的营销理念。
（二） 训练专ye的销售技巧，从客户开发到谈判技巧进行全方wei的学员与掌握。
（三） 对企业的营销流程进行全方wei的梳理，建立科学有xiao的营销工作流程。
培训特色
听得懂-实战性：课程讲师具有多年的房产行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有xiao加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
用得上-针对性：课程讲师具有多年的销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
进程安排
课程时间 2-3天 课程对象 客户销售团队全员
课程方式 封闭训练 课程人数 50左右
课程安排
第壹篇 营销推广
一、营销意识
二、品牌推广
第贰篇 销售技巧
一、沟通技巧
二、客户开发
三、关系建立
四、需求沟通
五、产品推荐
六、促单成jiao
第三篇 客户管理
一、客户管理
二、客户经营
培训模式
课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验
课程地点 客户公司/周边基地
讲师团队 陈攀斌老师+助教团队
教学计划
第壹篇 营销推广
一、营销意识
前言；房产市场与销售心态
房产市场分析
1、房产销售的趋势（工业型-居住型-商务型）
2、房价的本质（人口、土地、经济）
3、XX市各地产板块区位优势分析
房产顾客的四大阶段
1、首ci置业
2、改shan房（教育、养老）
3、投zi品
4、投机品
房产从业者卓yue三大心态定位
1、金pai地产销售的三定：定位、代言、标签
2、金pai地产销售的三信：信自己、信产品、信职业
3、金pai地产销售的三情：激情、热情、煽情
课堂测试：《衡量房产投zi价值的十大标准解析》
营销意识
一、营销意识
营销的4P：产品、价格、渠道、促销
四流三率：人流-客流-业务流-利润流 获客率-转化率-留存率
销售的四大层次：价格、功能、服务、专ye
销售员的四个段位：告知、推销、关系、顾问
营销的三个阶段：捡客户、抢客户、养客户
二、销售工作的三大准备
1、心态准备
1-智商
知己：产品知识、销售政策
知彼：客户识别、行业分析
2-情shang
了解自己-掌控情绪-拥有动力-同理沟通-融洽人际
3-逆商
三心一力：信心耐心用心行动力
2、形象准备：职业化、专ye化打造信任感和说服力
3、工具准备：电子化、媒体化提高销售工作的xiao率
营销流程
一、标准化销售流程
1、客户开发
2、关系建立
3、需求沟通
4、产品推荐
5、促单成jiao
二、品牌推广
互联网+时代房产营销新思维
一、互联网+时代营销新战场
0、定位、细分、分化、品类”代表了纵向营销的旧dian峰
0、跨界、融he、混搭、平台”为特征的水平营销新时代
1、全媒体推广
2、全wang络营销
3、全渠道销售
三、互联网+时代营销新思维
1、用户角度-粉丝思维、流量思维、社群思维
2、产品角度-ji致思维、简约思维、迭代思维
3、推广角度-全wang思维、自媒思维、品牌四维
4、模式角度-跨界思维、平台思维、免费思维
四、互联网+对品牌营销的冲击
1、商业模式：收费到免费
2、生产模式：标准到定制
3、管理模式：层级到扁平
4、营销模式：B2B到O2O
品牌推广策略与原则
一、推广的理论原子弹：影响力六原理
互惠、喜好、权wei、从众、承诺、稀que
二、品牌推广方略
1、渠道：线上线下终端地推
2、时机：节日、民俗、国事、赛事、事件、人造
3、主题：情色、情欲、情趣、情感、情怀、情绪
4、内容：物质层面+精神层面
5、形式：
A-事件-病du-口碑
B-社群-内容-裂变
C-活动-体验-转化
三、品牌推广的两大层面
物质层面
1、简单化
2、通俗化
3、聚焦化
4、人格化
精神层面
1、文艺化
2、娱乐化
3、体验化
4、互动化
四、互联网营销内容生产原则
1、有趣
2、有用
3、有脸
4、有心
5、有气
6、有利
五、社群营销方略
1、找同好
2、定结构
3、产输出
4、巧运营
5、能复制
六、品牌营销七大招数
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节庆营销
5、事件营销
6、微信营销
7、跨界营销
第贰篇 销售技巧
一、沟通技巧
营销沟通技术
一、通用沟通原则
1、主动沟通
2、双向互动
3、同频沟通
4、正面语言
二、营销沟通基本技术
论：结论先行
证：以上统下
类：归类分组
比：逻辑递进
三、营销专ye沟通
A-专ye化表达
1、迎合：赞美、相似、通情、换位、逆反
2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱
3、主dao：标准、权wei、从众、逼ge、新奇
4、制约：塑值、承诺、稀que、进击、选择
B-同理心倾听
有目的-有反应-有注意-有鼓励
C-高xiao率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导
2、提问专ye框架-SPIN
问背景与现状
问问题与困难
问影响与痛苦
问解决与利益
电话沟通技巧
一、开场白前30秒
1、开场白设计的三要素
2、开场白禁用语和常用词
3、开场白如何应对客户拒绝
4、电话销售人员不同产品的脚本设计
二、挖掘客户需求
1、挖掘客户需求的工具是什么
2、提问的两大类型
3、外呼提问遵循的原则
4、三层提问法
信息层问题设计及应答话术
问题层提问设计及应答话术
解决层提问设计及应答话术
三、有xiao的产品介绍
1、体验介绍法
2、对比介绍法
3、主次介绍法
4、客户见证法
四、客户异议处理与挽留技巧
1、正确理解客户异议
2、客户异议处理的四大应对沟通技能
3、客户常见异议处理技巧示例
五、把握促成信号，有xiao促jin成jiao
1、促成信号的把握
促成的语言信号、促成的感情信号、促成的动作信号
2、常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法促成法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
六、电话结束语及二次跟踪
1、专ye的结束语
2、让客户满意的结束语
3、结束语中的5个重dian
4、成jiao后的转介绍话术设计
5、跟踪电话的注意事项
实战情境分析：热线接听引面谈
1、留下完mei第壹印象
2、解疑答惑有方有寸
3、巧问客户资料信息
4、介绍卖点提升兴趣
5、邀约面谈创造机会
6、再度邀约彰显诚意
7、结束通话把握细节
二、客户开发
客户开发
一、到访客户激发
1、到访客户三重识别
一重识别：车辆标志、车牌号码
二重识别：衣着配饰、咨询内容、气质谈吐
三重识别：系统信息、价值业务
2、到访客户激发
岗位分工到位
岗位联动到位
客户转介到位
二、存量客户挖掘/临界客户升级
1、客户分类管理
2、短信邀约话术（个人、信用、个贷、对公）
3、电话邀约话术（卡片升级、产品到期、其他业务）
三、内部联动交叉
1、联动营销-五大联动
专ye联动
集客联动
渠道联动
商户联动
事件联动
2、交叉营销-四大步骤
客户识别
产品组合
营销渠道
二次开发
四、公司人脉转化
亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网
五、外部圈层开发
1、客群营销
业务划分+人群划分
2、圈层营销
社区商圈
类别分析：gao档-堡垒型 中档-托管型 平民-开放型 特群-定制型
结算商圈
类别分析：居民社区、商业社区、工业社区
结算商圈：批发市场、沿街商铺、购物中xin
六、竞争对手客户策反
1、策反计划：防流失、引进来、走出去、留得住
2、策反方式：岗位联动、利益策反、关系策反
七、会议营销
八、会展营销
九、活动营销（沙龙路演）
十、外拓营销
十一、直销传播
十二、微营销O2O
客户识别与客户分析
1、客户识别：需求、购买力、权力结构
2、客户分析：生命周期+购买能力 直觉感觉+外向内向
三、关系建立
关系建立
一、消chu客户的防备
1、使用客户的名字
2、礼貌说请和谢谢
3、解释拒绝的原因
4、表明对客户需求感兴趣
5、对客户的感受表示理解
6、给客户提供多样化选择
二、获取客户的好感
1、信任的三大基础：身份、过程、体制
2、身份的五同技巧：同族、同乡、同事、同学、同好
3、初步友好关系建立五招：
好话：以迎合打开局面
好意：名正言顺的理由
好处：礼尚往来的互惠
好像：关系从相似开始
好看：形象带来的信任
三、赢得客户的信任
1、信任关系的消费心理：喜好、互惠、权wei、从众
2、深du信任关系建立三招：
A寻找认同（形象、身份、肢体、情绪、理念）
B专ye提问（消chu逆反、建立信任、掌控过程）
C展示实证（标杆客户的数量和质量及其关联）
开场技巧-新奇特惠
一、开场七大话题
1、主打新产品概念
2、主打项目或产品包
3、主打专ye术语
4、主打产品唯yi性
5、主daozui终收益率
6、主打旺季热xiao
7、主打热点话题
二、拜访破冰两大宝
A-服务切入法
1、服务切入—以便民之名，行服务之便
2、购买设定—以建议之名，建购买标准
3、留客信息—以服务之名，做信息收集
4、引客体验—以体验之名，行推荐之礼
5、荐客购买—以活动之名，引客户购买
B-利益切入法
1、简要问候话术设计
2、自我介绍话术设计
3、来意说明话术设计
4、状态确认话术设计
练习：营销切入一句话话术设计
实战情境分析：巧迎客户建好感
1、客户门外犹豫徘徊
2、客户对你爱理不理
3、客户说是随便看看
4、客户看了转身离开
5、客户仔细查看了解
6、客户直接询问价格
7、客户看房之后再来
8、特殊客户需要关照
9、高峰接待多名客户
10、同行踩盘妥善应对
四、需求沟通
需求沟通
一、客户需求沟通
1、需求的本质：理想与现实的差距
理想的模糊与变化：技术和观念变化带来营销机会
现实的满意和不满：标准和体验改变带来营销机会
2、需求动机的两面性
追求快乐：产品的利益与好处
逃避痛苦：避免的痛苦和损失
3、需求沟通技巧：表达、提问、倾听
4、沟通技术主dao：标准、权wei、从众、逼ge、新奇
提问框架
一、开场合适的八大话题
家庭小孩-行业工作-着装打扮-家居环境
养shengbao健-理财资讯-银行业务-朋友圈子
二、需求提问框架-SPIN手法
S问现状：背景与现状
P问标准：欲望和标准
I问痛苦：困难和影响
N问快乐：理想和感觉
需求探寻
一、潜移默化、需求探寻
1、有xiao询问
1)怎么问—开放封闭有窍门
2)问什么—不同问题得潜意
2、有xiao倾听
1)不打断对方说话
2)积ji回应给人鼓励
3)善于归纳总结，领会对方意图
4)学会用问题回答对方
3、有xiao观察
1)客户几个动作，透露意向信息
二、需求探寻适应性分析
1、需求分析（针对明确需求客户）
2、需求引导（针对需求不明确客户）
3、需求设定（实现产品引导的利器）
1)获得客户认同
2)引起客户好奇
3)建立购买标准
4)赢取客户信任
三、大客户组织结构分析
1、企业组织结构与话语权分析
2、企业职位角色话语权分析
1)首倡者
2)技术把关者
3)关键使用者
4)内线支持者
5)辅助决策者
练习：角色案例分析
实战情境分析：需求挖掘促销售
1、全mian掌握客户信息
2、挖掘客户潜在需求
3、探询客户购房预算
4、了解客户决策情况
5、判断客户市场认知
6、让客需求快速升温
五、产品推荐
产品推荐
一、产品价值塑造
产品理性价值展示3大技巧
1、聚焦
2、转化
3、简单
产品感性触动展示3大技巧
1、展示
2、体验
3、想象
产品推荐方法
1、讲故事法
2、工具介绍法
3、打比方法
4、引用例证法
5、数字说明法
6、事实对比法
7、ABCD法
8、FABE法
9、场景体验法
二、客户产品方案设计技巧
1、客户需求创造
2、收集客户信息
3、评估客户状况
4、制定策划方案
5、执行监控方案
三、产品推荐沟通技巧
1、总体介绍的金字塔结构-论证类比
2、卖点论证的逻辑过程-FABE
四、产品差异化“四维介绍”
1、说-说利益
2、讲-讲优势
3、比-作对比
4、举-举案例
实战情境分析：房型推介满需求
1、如何进行沙盘解说
2、如何圈定意向房型
3、如何进行销控配合
4、如何渲染房产卖点
5、如何评价竞争楼盘
6、如何回答客户提问
7、如何面对群体客户
8、如何应对低调反应
实战情境分析：带客看房有技巧
1、看房要做足准备工作
2、如何向客户介绍现房
3、如何向客户介绍期房
4、如何向客户推样板房
5、如何应对楼盘的缺陷
6、如何引客回销售中xin
7、如何进行第壹次逼定
异议处理
一、客户的反对意见或拒绝
1、客户习惯性-本能性抗拒
2、客户不相信-不信任经理
3、客户不知道-未感受好处
4、客户不满意-服务的不满
二、客户异议类型
1、需求异议
2、信任异议
3、产品异议
4、价格异议
5、支付异议
6、服务异议
三、处理异议和拒绝的技巧
1、以柔克刚法
2、回旋镖法
3、回避与转移
4、概念替代
5、问题为卖点
6、以退为进
实战情境分析：拒绝异议消疑虑
1、这房子我不是很喜欢
2、我还是觉得毛坯房好
3、我不太放心你们公司
4、这房太贵了我买不起
5、再打一点折我就买了
6、我请风水先生来看看
7、客户看好同伴不喜欢
8、我先比较比较再决定
9、我要和家人商量商量
10、我不着急买房再等等
六、促单成jiao
促单成jiao
一、客户成jiao的步骤
1.发现信号
2.激发欲望
3.取得承诺
4.制造急迫
5.促成jiao易
二、7种促单成jiao压力
价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫
短缺压力：机会不多或者优惠的时限到达了
竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了
身份压力：客户面子、身份、决策权的压力
互惠压力：you质服务、小恩小惠造成的压力
获取同情：建立在友好关系上的同情心激发
博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力
三、成jiao方法策略
1、直接成jiao
2、假设成jiao
3、选择成jiao
4、压力成jiao
6、情感成jiao
四、价格谈判
1、探寻心理价是谈判的基础
2、巧问心理价四密匙
1)直接询问法
2)解释询问法
3)暗示询问法
4)退让询问法
3、客户报价后，销售三必做
1) 大惊失色
2) 勇敢说不
3) 强化价值
4、有xiao缩短价格差三步骤
1) 小额让步法
2) 非整报价应用与客户心理分析
3) 让赠品成为谈判利器
实战情境分析：跟进客户用妙招
1客户拒绝bu代表失败
2潜在客户要区分重dian
3找准跟进的切入话题
4客户下定之前的跟进
5客户下定之后的跟进
6客户退订之后的跟进
实战情境分析：促jin签约有方法
1、直接促成法
2、假设促成法
3、选择促成法
4、让步促成法
5、激将促成法
6、利益促成法
7、对比促成法
8、诱导促成法
9、实例促成法
10、从众促成法
11、紧张促成法
12、zui后一问法
13、富兰克林法
追加连单
1、进一步挖掘需求
2、追加销售的话术
3、建议的交叉销售
实战情境分析：售后服务赢客心
1、签约的流程与事项
2、老客户抱怨应重视
3、客户退房妥善处理
4、售后回访增进感情
5、老客户人脉巧利用
第三篇 客户管理
一、客户管理
客户管理
一、客户分类管理的意义
1、降低目标客户流失率
2、增强贵宾客户粘性
3、减少贵宾客户投诉率
4、提升目标客户贡献度
二、分户原则
1、分层服务
2、价值优先
3、熟户认养
4、新客户直接分配
5、均衡分配
6、团队协作
三、分户方法
1、客户组合分户
2、行业分户法
3、客户区域分户法
4、客群分户法
5、潜在客户专项管理
6、临界客户专项管理
四、分户管户的流程
1、存量客户梳理
2、客户分配认养
3、确立维护方式
4、充分运用系统
5、需求上报反馈
6、建立客户满意制度
7、建立激励制度
五、分户管户的实施
1、将个人贵宾客户分配到人
2、分层/群/级管理客户
分层：潜力、有xiao、中端、高duan、私行
分群：企业高管及私营业主、老年组、女性组
分级：关键客户、普通客户、小客户
3、做好台账登记工作
4、明确指标，科学考核
六、客户的分群管理
个人客户
1、根据客户的职业进行产品推荐：企业主、工薪、白领、主妇
2、根据客户风格进行产品推荐：稳健、投zi、投机
3、根据客户人生阶段进行管理：单身、家庭形成、成长、教育、成熟、退休
公司客户
1、扩大战略客户合作空间
2、拓展you质客户合作领域
3、挖掘持续贡献度客户合作潜力
4、深入挖掘潜在合作客户
七、客户的分级维护
客户分级方法
1、关系法
2、需求导向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通银行法
分级维护的十个法则
1、确定目标
2、服务好zui基本的客户群
3、与客户充分沟通
4、手机准确的信息
5、始终如一
6、现场看待额外的生意
7、同时使用内外部数据
8、与其他企业进行客户资源共享
9、不要对重要客户强行交叉销售
10、掌握客户基本信息、使高价值客户感受尊贵服务
客户经营
一、让客户不好意思走-关系维护
客户关系层级
和谐关系-利益关系-人情关系-专ye关系
客户管理
1、有xiao客户筛选
2、休眠客户盘活
3、客户分层分群
4、客户偏好了解
客户关怀计划
1、贵宾定期联系
2、日常情感关怀
3、产品售后跟踪
4、举办客户活动
5、定期财富诊断
二、让客户不方便走-产品交叉销售
1、客户信息获取
2、客户需求分析
3、客户产品搭配
4、适销客户邀约
5、产品当面促成
三、让客户不愿意走-提供增值服务
1、熟知优惠政策
2、临界、达标客户筛选
3、临界客户提升、达标客户告知
4、给客户意外惊喜
四、客户流失预警
1、早期客户流失迹象与挽回措施
2、中期客户流失迹象与挽回措施
3、后期客户流失迹象与挽回措施
五、客户社群运营
微信社群经营的5个步骤
聚合--聚合粉丝，一个个攻破
内容--每周策划内容让粉丝参与
活动--线上和线下的都可以
运营--陪用户玩好，而不是数量的多少
文化--慢慢会发掘你会沉淀下一种文化
