9、反问句

　　尽管企业培训师的反问句还是以问题的形式出现，但实际上包含了个人感情色彩和评价态度。比如：

　　- 你难道不认为这是管理者的责任吗?

　　- 你不认为产品销售不出去，是咱们销售技能的问题吗?

　　这样问，势必造成对方的反感，很容易造成敌对或者访谈的过早结束。

　　解决方法：调整心态，先问事先准备好的问题。

　　10、缺乏记录、确认与复述

　　培训师记录下重要信息，可以帮助自己梳理思路，也是对对方的尊重。同时必要时要复述对方的重要观点，并进行确认。请注意这里是基于提炼总结的复述，而不是过多演绎。

　　如果对方说，销售人员在提交给客户方案后，不能根据客户的特点，将我们的方案的特点展示给对方，促成成单，经常是石沉大海。如果是按照下面的说法，就有过多演绎了：

　　- 看来销售人员的主动销售意识太差啊。

　　- 看来销售人员的销售技巧很差啊。

　　解决方法就是提炼对方表达中的关键词，进行概括，比如：

　　- 您的意思是销售人员在呈现方案方面需要加强吗?

　　- 您的意思是销售人员无法有效呈现我们方案的针对性吗?

　　11、过多封闭式问题

　　培训师提出的封闭式问题其实是对我们自己内心想法的验证，而并没有获取到对方更多的信息，不能给对方思考的空间。所以要多采取开放性问题。

　　12、语气语调的应用

　　培训讲师的语言是一个方面，而语气语调的配合非常重要。同样一句话，不同的语气语调，对方的感受是不一样的。因为人的情绪脑是听语气语调的。在访谈时，语气语调要用好奇的、探询式的、开放性的语气语调。

　　在教练中，我们称这样的状态为教练状态，就是放空自己的、只管理流程的、不带假设的、相信对方有解决方案的、保持中立和探询的......

　　利益相关者分为高管、学员上级和学员等，上面的访谈流程是基于学员上级的一套完整流程。