6、任由对方发挥,未能及时打断
没错,培训师该打断时还是要打断。有些被访者很健谈,属于典型的红色性格,然而讲的很多内容也许早就偏题,作为访谈者我们要掌控整个访谈流程。
解决方法:恢复焦点,言归正传。适时地以提问切入,这样既给了对方表达机会,又显得不突兀。比如:
- 您刚才提到的销售人员无法深入挖掘客户需求问题,能给我们具体说说他们的表现吗?
7、过多打断
与不敢打断相反的例子是过多打断,其实这是不擅长聆听的表现,也是不礼貌的表现。如果对方还没有说完一句话或者一段话,我们打断,往往可能我们内心已经有了假设有了答案,然而这个答案也许是不客观不真实的,打断后就让我们失去了很多信息。
解决方法:黄金4秒。培训讲师等对方说完一句话后,默数4秒,如果对方又开始说话了,那我们就做到了“不打断”;如果对方还没有开口,那可能我们可以开口说话了。
8、过多使用“为什么”
尽管企业培训师在挖掘造成问题的原因时至少要问5个“为什么”才能找到真实原因,然而问多了“为什么”会给对方质疑的感觉。
解决方法:变“为什么”为“是什么”。
- 大家为什么不愿意推广高duan产品呢?
改为:是什么原因让大家不愿意推广高duan产品?
- 为什么我们不让好的员工来做内训师呢?
改为:不让好的员工来做内训师,是什么原因呢?(出于怎样的考虑呢?)